Situacija u kojoj ulazite u trgovinu s namjerom da kupite običan jogurt savršen je banalni primjer kako objasniti današnji paradoks izbora. U hipotetskoj situaciji, stajete pred hladnjak u trgovini i shvatite da imate izbor između grčkog, islandskog, veganskog, proteinskog, probiotika, bez laktoze, s niskim udjelom masnoće, s visokim udjelom masnoće, u pakiranju od 150 g, 200 g, 500 g… I dok pokušavate procesuirati sve te informacije, vaš mozak, umjesto da ubrza odluku, totalno se smrzne.

Beskonačni katalog mogućnosti dodatno potiče i tehnologija, pa ste se zasigurno puno puta našli u situaciji u kojoj primjerice želite kupiti cipele. Online trgovine nude desetke tisuća modela, recenzije, usporedbe i popuste, pa umjesto da riješite stvar u pet minuta, vi tri sata skrolate i odlazite bez ikakve kupnje. Također, vikendom tražite film na Netflixu koji nudi na tisuće naslova, no nakon pola sata biranja, osjećate se toliko mentalno iscrpljeno da izgubite volju za gledanjem i krenete raditi nešto drugo.

Psiholozi ovo nazivaju decision fatigue. Taj pojam označava iscrpljenost uzrokovanu prevelikim brojem odluka koje svakodnevno moramo donijeti. Mozak troši energiju na svaku pojedinu odluku, a kad se suočimo s previše opcija, umjesto racionalnog izbora, sve češće biramo ono što je jednostavno, poznato ili ništa od ponuđenog. U vremenu beskonačno dostupnih izbora, sloboda odlučivanja više nije prednost, nego postaje psihološki paralizirajuća zamka.

Više opcija, manje zadovoljstva

Suvremeni život natjerao nas je da vjerujemo kako je višak izbora jednako više slobode. No, ako je to istina, zašto se osjećamo kao da ne možemo donijeti ni najbanalniju odluku bez da nas preplavi osjećaj anksioznosti?

Američki psiholog Barry Schwartz u svojoj knjizi The Paradox of Choice objašnjava da što imamo više izbora, to smo podložniji sumnji, nezadovoljstvu i odgađanju odluka. Drugim riječima, kad imate samo dvije opcije, lako je odabrati, ali kad ih imate dvadeset, svaki izbor dolazi s gubitkom. Jer odabirom jednog proizvoda automatski gubite sve ostale potencijalne prednosti koje su vam bile nadohvat ruke.

To je ono što ekonomisti nazivaju trošak propuštene prilike – i on je jedan od najvećih okidača za odlagače odluka i kronične neodlučne ljude.

Kad previše opcija koči biznis, a ne potiče inovaciju

U modernom biznisu, gdje su opcije beskonačne i informacije dostupne u jednom kliku, previše izbora ne samo da koči donošenje odluka, nego vodi do gubitka vremena, resursa i poslovnih prilika.

Ekonomisti i psiholozi odavno su prepoznali problem paralize izbora. No što to znači za poduzetnike, menadžere i donositelje odluka?

U poslovnom svijetu, odluke moramo donositi brzo i učinkovito – o klijentima, strategijama, ulaganjima, zapošljavanju… No, kada postoji previše podataka i previše opcija, donošenje odluka usporava se do točke potpunog zastoja. Upravo zato, startup founderi ne znaju trebaju li se fokusirati na akviziciju korisnika, optimizaciju proizvoda ili fundraising – pa ne rade ništa od toga. Marketing timovi troše mjesece na uspoređivanje 50 različitih platformi za digitalno oglašavanje, dok konkurencija već testira kampanje. Investitori umjesto da se odluče za jednu priliku, provode godine analizirajući stotine pitch deckova i na kraju propuste najbolje prilike.

Kako brendovi koriste paralizu izbora?

Velike korporacije vrlo dobro razumiju paralizu izbora i koriste ju kako bi vas naveli na kupnju, ali pod njihovim uvjetima. Supermarketi strateški postavljaju proizvode tako da vam naizgled nude tisuće opcija, ali su najskuplji proizvodi u razini očiju, dok vas viškovi opcija samo dodatno zbunjuju i tjeraju da uzmete ono što je siguran izbor. Streaming servisi koriste algoritme koji vam ne nude samo sadržaj, nego vas vode kroz odluke, svrstavajući sadržaj u "Top Picks for You" kako biste što manje trošili mentalnu energiju. Tehnološke kompanije nude besplatne i premium verzije svojih alata, ali namjerno uključuju previše paketa kako bi vas usmjerile na "najpopularniji" (čitaj: najskuplji) plan. E-commerce divovi poput Amazona koriste algoritme koji nude previše opcija, ali istovremeno guraju bestseller proizvode kako biste brže donijeli odluku. Banke i financijske institucije nude 15 različitih vrsta računa, kartica i kredita, ali vas kroz proces savjetovanja vode prema onome što njima donosi najveće provizije.

Što se događa kad biznisi ne upravljaju izborima svojih korisnika? Ljudi odustanu. Ne kupe. Ne konvertiraju. Previše izbora je loše za prodaju.

Kako pobijediti paralizu izbora?

Pa koje je rješenje? Sada kada znamo da nije cilj imati više izbora, nego znati kako ih filtrirati, važno je znati postaviti granice. 

• Odredite si maksimalno 5 opcija i birajte isključivo među njima.
• Delegirajte manje važne odluke. Najuspješniji biznismeni ne gube vrijeme birajući software ili boju logotipa – oni delegiraju te odluke i fokusiraju se na strategiju.
• Vjerujte instinktu. Ako se nakon 30 sekundi biranja ne možete odlučiti između dvije opcije, izaberite onu prvu koja vam je pala na pamet. 9 od 10 puta to je ispravan izbor.
• Standardizirajte procese. Umjesto da svaki put analizirate iznova, definirajte unaprijed kriterije na temelju kojih donosite poslovne odluke.
• Definirajte krajnje rokove. Odgađanje odluke obično ne donosi bolji ishod, stoga si postavite stroge vremenske okvire za donošenje ključnih poslovnih odluka.

Dakle, ako trošite dane i tjedne na analizu opcija, dok vaša konkurencija brzo testira i optimizira, ne samo da gubite vrijeme – gubite i tržište. 

Zato, sljedeći put kad zapnete pred beskonačnim popisom opcija, sjetite se da biznis svijet ne nagrađuje one koji izaberu savršeno, nego one koji donesu odluku, pokrenu se i prilagode u hodu.

Izvor naslovne fotografije: Pexels